Nội dung này được cung cấp bởi đối tác của chúng tôi Active Campaign. Active Campaign là nền tảng tiếp thị tự động giúp các doanh nghiệp ở mọi quy mô sử dụng đến 500+ công cụ tự động hoá có sẵn, kết hợp với email marketing, tiếp thị tự động và CRM nhằm phân loại và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng mạnh mẽ thông qua mạng xã hội, email, nền tảng thông điệp, trò chuyện và tin nhắn.
Nguồn nội dung: https://www.activecampaign.com/blog/common-reasons-why-marketing-automation-fails
Tại sao tiếp thị tự động thất bại?
Phần mềm tiếp thị tự động rất hữu dụng. Khi được khai thác đúng cách, nó có thể tự động hóa phương hướng tiếp thị, bán hàng và chăm sóc khách hàng. Với sự tích hợp đúng cách, bạn có thể thêm các yếu tố tự động vào hầu hết mọi khía cạnh của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, nghiên cứu về việc sử dụng tiếp thị tự động cho biết nhiều marketer cảm thấy họ chưa sử dụng triệt để nền tảng công nghệ mà họ sở hữu — trong một số nghiên cứu, có đến 85% các nhà tiếp thị cho rằng họ có thể tận dụng được nhiều hơn từ tiếp thị tự động.
Để giúp bạn tránh những sai lầm về tiếp thị tự động và tận dụng tối đa nền tảng của mình, dưới đây là sáu lý do phổ biến giải thích tại sao tiếp thị tự đông không thành công.
1. Thiếu yếu tố con người
Khi tôi viết ra những điều này, tôi nghe rõ tiếng còi kêu inh ỏi bên ngoài cửa sổ ở Chicago. Chỉ còn một giờ nữa là kết thúc ngày làm việc, tôi đã uống cạn những giọt cà phê cuối cùng nhưng cũng đã quá muộn để gọi thêm một cốc nữa.
Tất cả những điều trên đều đúng – nhưng việc tôi chia sẻ câu chuyện trên cũng là một kỹ thuật viết copywriting được giới thiệu bởi copywriter huyền thoại Gary Halbert trong cuốn The Boron Letters. Mô tả bối cảnh của bạn làm cho bài viết trở nên cá nhân hoá và dễ đồng cảm hơn.
Phân khúc khách hàng rất quan trọng. Thông điệp được cá nhân hóa có thể tăng mức độ tương tác hơn rất nhiều.
Nhưng nếu nội dung thông điệp của bạn không xoay quanh những chủ đề mang tính cá nhân (thậm chí kể cả khi bạn sử dụng những thẻ cá nhân hoá), giọng văn của bạn có thể vẫn sẽ nghe như một cái máy.
Vì bất cứ lý do gì, nhiều tài liệu marketing vẫn có thể nghe như chúng được viết bởi máy móc, hoặc tập hợp từ đồng nghĩa. Tất cả thông điệp của bạn — nên được hiểu như là được viết ra bởi con người.
Nếu bạn thấy mình đang nói về “các giải pháp tốt nhất”, hãy cân nhắc suy nghĩ trước. Nếu bạn có sự lựa chọn giữa từ “tận dụng (utilize)” và từ “sử dụng (use)”, hãy dùng “sử dụng (use)”. Nếu bạn có thể nói “thâu tóm (procure)” hoặc “nắm bắt (get)”, hãy dùng “nắm bắt (get)”.
Cá nhân hóa thông điệp của bạn. Đồng thời, hãy sử dụng những ngôn từ gần gũi, thân thiện với người đọc để tạo sự gắn kết nhiều hơn nữa.
2. Không có sự tăng trưởng đầu vào
Nếu chỉ vì bạn đã lấy được thông tin liên hệ của ai đó, điều này không có nghĩa là bạn sẽ có thể liên hệ với họ mãi. Danh sách liên hệ sẽ lão hoá theo thời gian. Theo một vài ước tính, 25% danh sách email sẽ bị giảm chất lượng mỗi năm.
Cho dù khách hàng đã chuyển sang địa chỉ email mới hay đơn giản là không còn hứng thú với những gì mà bạn cung cấp, thì việc phân rã danh sách là một yếu tố cần thiết nên được xem xét trong tiếp thị tự động.
Bạn không thể chỉ thiết lập tự động để thông báo các ưu đãi, gửi đến cho danh sách khách hàng hiện tại và kết thúc ở đó.
Đúng vậy, những kiểu tự động trên chính là “chỉ cài đặt và để đó”, theo nghĩa là bạn không cần phải quản lý các thông báo ưu đãi riêng nữa. Tuy nhiên, bạn vẫn phải dành thời gian thu thập danh sách khách hàng tiềm năng trong phễu mua hàng để các nền tảng tự động của bạn vẫn có thông tin liên hệ và vận hành.
Việc mở rộng danh sách email và thu hút những khách hàng tiềm năng mới có thể giúp quá trình tự động hoá vận hành tốt hơn. Bạn cũng có thể sử dụng nó để loại bỏ những người dùng email không còn hoạt động (điều này sẽ giúp cải thiện các chỉ số trong báo cáo).
3. Thông điệp trùng lặp cho tất cả mọi đối tượng
Phần mềm tiếp thị tự động có thể giúp bạn gửi thông điệp đến rất nhiều người một cách nhanh chóng mà không cần trải qua các quy trình thiết lập thủ công cứng nhắc. Và email tự động chính là một công cụ tiết kiệm thời gian rất hiệu quả.
Nhưng nếu bạn thiết lập tính năng tự động để gửi những thông điệp giống nhau cho mọi đối tượng, bạn sẽ bỏ lỡ điều quan trọng. Nếu bạn không biết cách phân khúc đối tượng theo sở thích, bạn có thể nhầm lẫn việc gửi quảng cáo bikini cho những người đàn ông 37 tuổi.
Nam giới ở độ tuổi 37 có thể quan tâm đến lời đề nghị đó không? Có thể chứ, và họ có khả năng để ra quyết định. Nhưng đây có lẽ không phải là phân khúc lớn nhất hoặc đem lại nhiều lợi nhuận nhất với mặt hàng đồ bơi hai mảnh.
Phân khúc khách hàng rất cần thiết. Và thông điệp được cá nhân hóa có thể là yếu tố giúp thay đổi cục diện.
Hãy đảm bảo rằng bạn đang thu thập thông tin từ danh sách khách hàng — thông qua form đăng ký hay qua hành vi — điều này giúp bạn truyền đạt đúng loại nội dung mà khách quan tâm nhất.
4. Thông điệp tiếp thị tự động gửi sai thời điểm
Nếu một người vừa đăng ký danh sách email của bạn để nhận ebook miễn phí, thì đây có thể không phải là thời điểm tốt nhất để chào hàng một sản phẩm có giá trị lên đến nghìn đô với họ.
Bạn có thể thiết lập tính năng tự động để gửi hầu hết mọi tin nhắn bạn muốn. Tuy nhiên, điều quan trọng cần xem xét ở đây là liệu bạn có đang gửi tin nhắn của mình vào đúng thời điểm hay không.
Hãy nhắm mục tiêu thông điệp đến đúng giai đoạn của vòng đời khách hàng:
- Tìm kiếm: Khách hàng đang tìm kiếm thông tin và bạn đang tìm những người quan tâm đến những thứ bạn đang cung cấp. Hãy thu hút họ bằng các giá trị cốt lõi từ chính sản phẩm của bạn.
- Nuôi dưỡng: Khách hàng đang tìm cách giải quyết vấn đề của họ và bạn đang tìm cách phân biệt sở thích và thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Hãy gửi cho họ những lời khuyên có thể thực hiện được và giúp phân khúc họ dựa trên chính sở thích đó.
- Chuyển đổi: Khách hàng đã sẵn sàng mua thứ mà có thể giải quyết được vấn đề của họ và bạn muốn bán thứ đó cho họ. Đây là lúc mà nội dung về vấn đề bán hàng và sản phẩm trở nên vô dùng quan trọng.
- Giữ chân: Khách hàng muốn tiếp tục nhận thêm giá trị. Bạn sẽ muốn khuyến khích khách giới thiệu sản phẩm của bạn cho những người thân / bạn bè của họ và tiếp tục mua hàng. Vậy hãy tiếp tục mang lại thêm giá trị như vậy.
Một số khách hàng sẽ chỉ liên hệ khi họ đã hoàn toàn cảm thấy đủ điều kiện và sẵn sàng mua hàng trực tiếp từ bạn.
Những lần khác, bạn hãy cẩn thận không gửi nhầm nội dung bán hàng đến những người mà chỉ mới bắt đầu hiểu về vấn đề của họ.
“5 mức độ nhận thức của khách hàng”, theo nhà copywriter Eugene Schwartz, cũng là một mô hình hữu ích để hiểu rõ hơn về hành trình tiếp cận khách hàng.
- Chưa thể nhận biết: Một khách hàng không biết rằng họ gặp vấn đề
- Nhận biết điểm đau: Khách hàng biết họ đang gặp vấn đề, nhưng họ không biết có giải pháp cho điều đó
- Nhận biết giải pháp: Khách hàng biết họ có vấn đề và tồn tại giải pháp để giải quyết điều đó
- Nhận biết sản phẩm: Khách hàng biết họ có vấn đề và đã nghe đến giải pháp cụ thể của bạn
- Hoàn toàn hiểu rõ: Khách hàng rất quen thuộc với sản phẩm của bạn và sẵn sàng ra quyết định mua hàng
Thông điệp của bạn nên được gửi đến những khách hàng đang ở trong giai đoạn bắt đầu nhận thức được điểm đau của mình.
Nếu người mua mới nhận thức về vấn đề, bạn không thể bắt đầu bán sản phẩm của mình ngay lập tức cho họ — trước tiên, bạn cần phải giúp họ hiểu rằng có giải pháp giúp được cho khách hàng.
Nếu một khách hàng đã biết về sản phẩm, thì việc nêu bật các tính năng và lợi ích sẽ giúp ích hơn — bạn cần giúp họ hiểu lý do tại sao sản phẩm của bạn giải quyết được vấn đề của họ.
Hiểu được vòng đời của khách hàng và các giai đoạn nhận thức có thể giúp bạn tránh được lý do phổ biến khiến tiếp thị tự động thất bại — và đưa ra thông điệp vào đúng thời điểm.
5. Giới hạn nội dung truyền tải trong mỗi kênh email
Bản tin hàng tuần là một chiến thuật marketing hiệu quả. Và đây là một cách hoàn toàn hợp lý để sử dụng nền tảng email marketing của bạn.
Nhưng điều này không thể giúp khai thác triệt để sức mạnh của phần mềm tiếp thị tự động.
Tự động hoá có thể giúp bạn lấy được thông tin liên hệ và di chuyển chúng tự động thông qua kênh chăm sóc khách hàng CRM. Bạn có thể thực hiện tiếp thị đa kênh, gửi tin nhắn văn bản và tự động thêm khách hàng vào các chiến dịch quảng cáo Facebook.
Bạn cũng có thể gửi email, nhưng hãy kích hoạt những email đó dựa trên các lần mua hàng, lượt truy cập của khách vào trang web của bạn, số lần mở email hoặc các yếu tố khác.
Một lý do chính khiến tiếp thị tự động thất bại là khi không được sử dụng hết hiệu suất. Khi tất cả các khả năng của marketing automation được sử dụng đồng thời, thiết lập xuyên suốt hành trình khách hàng, thì đây sẽ là một công cụ cực kỳ hiệu quả.
6. Không chú trọng đến content marketing
Tiếp thị tự động rất hữu dụng trong việc giúp bạn tìm đúng người để gửi thông điệp. Nó cũng rất có ích trong việc cho bạn biết thời điểm thích hợp chính xác để follow up.
Một lý do chính tại sao tiếp thị tự động thất bại? Chính là vì không có thông điệp cụ thể.
Nếu tự động hóa là động cơ đằng sau hoạt động marketing của bạn, thì content marketing chính là nhiên liệu. Content marketing là một phần quan trọng của hầu hết các chiến lược tiếp thị tự động vì nó giúp mang đến thông điệp cụ thể.
Có một vài cách khác nhau để khiến content marketing thúc đẩy quá trình tiếp thị tự động:
- Tiếp thị tự động có thể giúp thu hút khách hàng tiềm năng để mở rộng danh sách email của bạn — và điều thu hút ở đây chính là nội dung.
- Tự động hóa có thể giúp bạn tương tác lại các khách hàng không hoạt động thường xuyên — nhưng thông điệp trong email của bạn và nội dung mà bạn hướng họ đến cần được chăm chút kỹ.
- Chuỗi thông điệp chào mừng, đề nghị bán thêm dịch vụ, bán chéo và email hỗ trợ bắt đầu sử dụng sản phẩm đều có thể được thiết lập tự động—nhưng tất cả đều cần đến nội dung có chất lượng tốt nếu bạn muốn chuyển đến bước chuyển đổi.
Phớt lờ đi việc sáng tạo nội dung có chất lượng cao cũng là điều hết sức phổ biến — và cũng là lý do thường gặp khiến tiếp thị tự động không đi đến đâu.
Bạn có thể điều chỉnh các trình kích hoạt tự động hóa, tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng và thiết lập điều kiện cho những thứ bạn muốn — nhưng nếu nội dung của bạn không đủ hấp dẫn, bạn sẽ không thể chuyển đổi được khách hàng như bạn mong muốn.
Nếu bạn không nhận được nhiều từ tự động hóa như mong muốn, hãy thử xem xét một cách trung thực nội dung và cách viết bài nhé.
Kết luận: Tại sao tiếp thị tự động thất bại
Thông thường, những sai lầm về tiếp thị tự động dẫn đến việc người dùng không sử dụng hết phần mềm sẵn có dành cho họ.
Để khai thác triệt để nền tảng, hãy dừng việc:
- Hoạt động như một cái máy
- Không chú trọng đầu vào của phễu khách hàng
- Gửi đồng thời cho tất cả mọi người cùng một thông điệp
- Gửi thông điệp vào sai thời điểm
- Giới hạn bản thân chỉ dùng mỗi kênh email
- Không chú trọng đến nội dung thông điệp tiếp thị
Hãy tránh những sai lầm trên — và cùng xem tự động hoá giúp phát triển doanh nghiệp của bạn thế nào nhé.
